Marketing

vissza a gazdasag oldalra
vissza

Bd10267_.gif (311 bytes) Az áru-marketinggel kapcsolatos tapasztalatok
Bd10267_.gif (311 bytes) A kiskereskedelmi hálózat sajátosságai


Az áru-marketinggel kapcsolatos tapasztalatok

Tajvanon az áru-marketing az általánosnál is bonyolultabb folyamat. A tajvani fogyasztók körében általában az áru ára az, ami leginkább motiválja a vásárlást - paradoxonnak tűnik ugyan, de tény, hogy sokszor a magasabb ár a vonzóbb a tajvani vásárló számára. A külföldi cégek helybéli jelenléte egy saját tulajdonú céggel, cégképviselettel, közös vállalattal, ügynökséggel, avagy disztribútorral a könnyebb piacra jutás kulcsát jelenti.

Tajvan a kis- és középvállalkozások hazája, melyek világszerte minden országból importálnak árut. A tajvani gazdaság ereje nem a nagyvállalatokban, hanem épp ezekben a kisebb méretű vállalkozásokban rejlik. Ugyanakkor a nagyobbra nőtt tajvani vállalatok egyre erőteljesebben éreztetik jelenlétüketa világpiacon. A 22 milliós lakosságú szigeten 975 ezer bejegyzett vállalkozás működik, 97 ezer bejegyzett gyár termel, és valószínűleg 200 ezer körülire tehető a bejegyzés nélkül üzemelő gyárak száma. Az ezeknek a gyáraknak beszállító külföldi cégnek egyhelyi partnercéggel célszerű kapcsolatban állni. Bár előfordul, hogy közvetlenül, helyi közvetítő vagy képviselet nélkül szállít a tajvani gyártónak, mégis célszerű és szükséges a helyi jelenlét a sikeresebb marketingtevékenység és szakszerviz szolgáltatás biztosítására.

A legtöbb külföldi cég helybeli ügynökön keresztül jelenik meg a piacon. A tajvani ügynök cégek előtérbe helyezik az üzleti kapcsolat partnerségi vonzatát. Bár sok ilyen cég csak, mint disztribútor tevékeny, a helyi ügynök cégek között az a vélemény dominál, miszerint a csak disztribútort kereső külföldi cég piaci szándékai nem komolyak, és hosszú távon nem támogatja a tajvani partner céget. Azoknak a külföldi cégeknek, melyek gépeket és ipari berendezéseket kívánnak Tajvanon értékesíteni, feltétlenül olyan partnert célszerű választani, mely rendelkezik a piacra szánt berendezések helybeli összeszerelését, avagy a berendezés gyártás egyes részfolyamatainak elvégzését biztosító kapacitással. Bár ez a kapcsolat nem feltétlenül igényli a közös vállalati formát, mindazonáltal több figyelmet és szorosabb szálakat tételez fel, mint az egyszerű ügynöki viszony. Ennek nyomán, illetve az adott termék piaci helyzete stabilizálódásának függvényében a külföldi cégnek célszerű képviseleti irodát vagy leányvállalatot alapítani. Tajvan szívesen látja a külföldi befektetőket, és a cégalapítás sem jelent problémát, ha a befektető megismeri és átlátja a bürokráciát.

Az ipari szektorban nagyon fontos a jó és megbízható helyi partner - ügynök, disztribútor, licence-hordozó avagy közös vállalati partner - megtalálása. A partner cég rendszeresen biztosít információt a marketing csatornákról, melyek folyamatosan szélesednek. A Tajvanon ügynöki tevékenységet folytató cégek felderítésének több módszere ismert. A leginkább bevett szokásnak a személyes ismeretség alapján (kiállítások, előzetes üzleti kapcsolat) létre jövő ügynöki kapcsolat számít. Emellett célszerű a különböző szakkamarákkal (pl. Taipei Importers and Exporters Association) való kapcsolatfelvétel, illetve a segítségükkel történő címgyűjtés. A Taipei Importers and Exporters Association egy magas szinten felkészült szervezet, mely több mint 100 ezer tagvállalatot számlál. E szervezet minden segítséget megad ahhoz, hogy tagvállalatai között a külföldi cégek - így a magyar cégek is - megtalálják jövőbeni ügynökeiket. 

Egy adott üzlet létrejöttében a termék kezdőárának van a legnagyobb szerepe. Importált árukkal kapcsolatban az importőrök részéről a leggyakrabban hangoztatott probléma az áru magas ára. A tajvani üzletemberek közismerten elsősorban rövid távú üzletekben gondolkodnak, és az is komoly fejtörést okoz a Tajvanra exportáló külföldi cégeknek, hogy az importőrök figyelmen hagyják az árképzésben az áru élettartamát. Igaz ugyan, hogy e tekintetben pozitív változás tapasztalható az mindenesetre vitathatatlan, hogy a tajvani importőr csak akkor hajlandó megfizetni a magasabb árat, ha garantálva látja a kis ráfordítással realizálható azonnali hasznot. Ennek megfelelően nehéz olyan árut eladni Tajvanon, ami jelenleg drágának számit és az elkövetkezendő két évben veszíteni fog az árából. Az ár után a másik két legfontosabb faktor az üzlet létrejöttében az áru minősége és az utószerviz biztosítása. Az összes főbb iparág rendez évente nemzetközi kiállításokat és szakvásárokat, sőt néhány iparágban (elektronika, számítástechnika) évente több alkalommal is nyílik lehetőség a nemzetközi megmérettetésre. Ezeknek a vásároknak a nagy részét az adott iparág szakkamarájával együttműködésben a tajvani Taiwan External Trade Development Council (TAITRA) szervezi. A szakvásárokról pontos, naprakész információval szolgál a TAITRA. Az adott iparág tajvani szakfolyóiratában való hirdetés, illetve a kiállításokon és szakvásárokon való részvétel hasznos az áru megismertetése szempontjából, de egy helybéli partnercég sokat segíthet abban, hogy hol és miként érdemes reklámozni az adott terméket.

Az utóbbi 20 év folyamán Tajvan az export-orientált iparáról volt híres világszerte. Azt azonban talán kevesebben tudják, hogy ez az ipar egy terebélyesedő belső fogyasztói piacot és növekvő belső keresletet is kitermelt. Annak ellenére, hogy a tajvani belső fogyasztói piac sajátos, az alapvető piaci trendek és árképzési módszerek itt is ugyanúgy működnek, mint máshol: találd ki, hogy mit akar a vevő (avagy egy olyan áruval állj elő, ami tetszeni fog a vevőnek, amint meglátja), kalkuláld ki, hogy körülbelül mennyit hajlandő fizetni az áruért, és kutasd fel a legésszerűbb és leghatékonyabb szállítási módozatot. A Tajvanon piacot kereső külföldi cég egy sor olyan helyi céggel (avagy azok hálózatával) veheti fel a kapcsolatot, melyek nehézségek nélkül segítenek megoldani ezeket a feladatokat.
 

A kiskereskedelmi hálózat sajátosságai

Tajvanon a fogyasztói disztribúciót nagyszámú ám egyenként kis méretű kiskereskedői vállalkozás végzi, melyeknek a nagykereskedők hálózata szállít. Ugyanakkor, ahogy a tajvani piac egyre vonzóbbá válik a külföldi cégek számára, s ahogy finomul a belső fogyasztók igénye, ez a rendszer repedezni látszik. A nagy méretű kiskereskedői üzletláncok a tajvani kiskereskedelmi piacnak mind meghatározóbb szereplőivé válnak.

Áruházak: Tajvanon - a nagyobb városokban koncentrálódva -  több mint ötven áruház működik. Ezeknek az áruházaknak a túlnyomó többsége japán minta szerint üzemel, azaz az áruház tulajdonosa koncessziós alapon bérbe adja a hasznos területet, és a bérleti díjon felül a profit egy fix részét - általában 20% - is megkapja a bérlőtől. Az ilyen rendszer egyfajta üzleti kockázatmentességet és biztonságot jelent az áruház tulajdonosának, aki veszteséges tevékenység esetén felmondhatja a koncessziós szerződést. Igaz ugyan, hogy az áruházak saját maguk is vásárolnak és értékesítenek, a forgalom nagy része ennek ellenére a koncessziós bérlőktől folyik be. A Tajvanon egyre megszokottabbá váló hipermarketekkel konkurálva - illetve azok ellenpontjaként - a tajvani áruházak kivétel nélkül csak a legmárkásabb termékeket és luxuscikkeket forgalmazzák. Ez a trend a jövőben is folytatódni látszik, mivel a tajvani vásárlóközönség egyre hangsúlyozottabban figyel arra, hogy hol vásárol: az áruházak különleges dizájnjuknak, dekorációjuknak, divatbemutatóiknak, kiállításaiknak, VIP-kártyáiknak, valamint belső gyermekmegőrző és játszóházaiknak és étterem árkádjaiknak köszönhetően a jövőben is nagy kereslettel számolhatnak. Az elkövetkezendő pár év folyamán, Tajvanon hozzávetőleg húsz új bevásárlóközpont létesül, melyekben a terjeszkedést kereső áruházak és különleges szaküzlet-láncok részére új lehetőségek nyílnak. 

Különleges szaküzlet-láncok: Tajvanon a különleges szaküzlet-láncok megjelenése és elterjedése új keletű jelenség. Az USA illetőségű Pearl Vision Center és a Toys 'R Us, vagy a Japán Aoyama Suits és Joshin megjelenése a tajvani piacon új fejezetet nyitott a kiskereskedelemben. Ezek az üzletláncok elsősorban a központosított beszerzés előnyeit használják ki (mindegyik ilyen jellegű üzletlánc a maga által üzemeltetett központi raktárból kapja az árut), valamint azt, hogy különleges dizájnjuk révén nem tömegeket, hanem egy szűkebb vásárlói réteget szolgálnak ki. Ennek köszönhetően piaci részesedésük stabilan növekszik.

Hipermarketek és szupermarketek: Csakúgy, mint az áruházak és különleges szaküzlet-láncok, a hipermarketek és szupermarketek is egyre inkább széles körben elterjedtek Tajvanon. A legnagyobb szupermarket lánc a Wellcome, mely több mint 100 üzletet számlál sziget-szerte. A vállalat céljai között szerepel az üzletlánc 500 tagúvá fejlesztése. A hipermarketek a szupermarketnél nagyobb méretű üzletek, melyek diszkont áron és sokkal szélesebb spektrumban kínálják áruikat a fogyasztóknak. Míg a szupermarketben csak szűk kínálat lelhető fel nem-élelmiszer jellegű árukból, addig a hipermarketekben széles választékban vásárolhatóak ruhaneműk, háztartási termékek, autótartozékok, és egyéb fogyasztói cikkek, melyek általában nem megszokottak az európai vagy amerikai hasonló jellegű üzletekben. Annak ellenére, hogy a legnagyobb tajvani hipermarket üzletlánc, a holland érdekeltségű Makro az utóbbi időben két üzletét bezárni kényszerült a helyi önkormányzatokkal kialakult vitás kérdések miatt, más hipermarket üzletláncok is belépnek a piacra, mely dinamikus növekedést mutatott fel utóbbi évek folyamán. 

Éjjel-nappali üzletek: Ezekből több mint 1000 üzlet működik sziget-szerte. A legnagyobb éjjel-nappali üzletlánc az amerikai-japán érdekeltségű SevenEleven. Ezek a boltok a nap 24 órájában kínálnak élelmiszereket, illatszer-vegyiárut, snackeket és üdítőket.

vissza a gazdasag oldalra
vissza



TOP

Iroda | Tajvan | Gazdaság | Utazás | Kultúra | Linkek